4.3 Сбытовая политика страховщика.

Референт будет определен по согласованию с Заказчиком. Построение каналов сбыта как целостной концепции. Эффективное управление мультиканальным сбытом. Как создать и оптимизировать микс каналов сбыта. Как работает мультиканальный менеджмент в страховой группе . Поиск и использование инновативных каналов сбыта. Роль соцсетей для немецкого страхового бизнеса. Сравнение с другими отраслями экономики и другими странами.

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В страховОМ МАРКЕТИНГЕ И СИСТЕМАХ ПРОДАЖ страховЫХ УСЛУГ

Почему мы боимся продавать и как можно преодолеть этот страх. Худшая Лучшая Итак, вы создали свой бизнес, у вас есть хороший офис и все необходимые офисные принадлежности, теперь вы можете получить товар и Но вы в холодном поту, вы боитесь, что придёт ваш первый клиент, и все пойдет не так! К сожалению, страх продаж явление, распространённое для владельцев бизнеса.

Продажи совсем не то, чему нас учили в школе или показали наши родители.

Проявлением страха может оказаться нежелание идти на риск и к действию, и во вторую — эффективное управление эмоциями.

Рисунок 1 — Модель формирования чистой прибыли страховой организации Таким образом, прибыль страховой организации, также как и прибыль предприятия, играет решающую роль в стимулировании дальнейшего повышения эффективности производства, усиления материальной заинтересованности работников в достижении высоких результатов деятельности своего предприятия.

Дальнейшее усиление распределительной и стимулирующей роли прибыли связано с совершенствованием механизма ее формировании, распределения и использования. Однако страховое дело не должно стремиться к получению большой прибыли, получаемой от страховых операций, так как может быть нарушен принцип эквивалентности взаимоотношений страховщика и страхователя [22, с. Прибыль страховых организаций от страховых операций представляет собой разницу между ценой оказанных страховых услуг и их себестоимостью.

В страховании в силу непроизводственного характера деятельности национальный доход не создается, прибыль формируется за счет перераспределения средств страхователей, то есть необходимого и прибавочного продукта, созданного в других отраслях народного хозяйства. Потребность страховой организации в прибыли определяется не экономической природой категории страхования, поскольку замкнутая раскладка ущерба между страхователями и возврат страховых платежей за тарифный период прибыли не предусматривают, а деятельностью в условиях рынка [16, с.

Для сотрудников организации, руководителей, которые не являются ее собственниками, прибыль является основным мерилом успеха их деятельности. И наоборот — систематическое снижение уровня прибыли руководимой ими организации приводит к обратным результатам в их личной карьере, уровне получаемых доходов, возможностях последующего трудоустройства [10, с.

Быстрая помощь студентам

Формирование отчетности в стандартах клиента, совершенствование формы и аналитик. Х Х Коммуникации и вовлечение персонала компании—клиента имеют огромное значение для успеха применения аутсорсинга. Поэтому необходимо и важно уделить внимание следующим трем аспектам:

Ваш Отдел продаж превратился в отдел «сбыта и отдыха» Менеджеры ищут причины Эффективное управление: как избежать мотивации через букву «А». Инструменты влияния Снимаем страхи «продавцов» Разбудить.

Управление бизнес-процессом разработки страховых продуктов Мария Жилкина, к. Необходимость одновременно учитывать потребности клиентов в новых продуктах , посредников в своевременной коррекции ассортимента и удобстве работы с ним и, наконец, самой страховой компании в безубыточном осуществлении страхования делает эту работу крайне сложной и противоречивой. Данная статья ставит своей задачей выявить, что ограничивает обновление ассортимента страховых продуктов, а какие факторы, напротив, способствуют его расширению.

В отличие от процесса обновления ассортимента на предприятиях реального сектора, разработка продуктов страховой компании характеризуется относительно низким уровнем затрат на ее осуществление с одной стороны и относительно низким выходом с другой. Тем не менее в период, когда в стране объявлен общеэкономический курс на инновационное развитие, страховщики не могут оставаться вне этого процесса и сталкиваются с необходимостью вносить инновационные элементы в свой продуктовый ряд.

Существуют ли реально новые страховые продукты? Среди специалистов бытует достаточно скептическое мнение о возможности реальных инноваций в сфере разработки страховых продуктов. В целом мы не склонны разделять позицию крайних скептиков, считающих, что ничего принципиально инновационного в области страховых продуктов быть не может и все давно придумано. Отсутствие широкого потока принципиально новых продуктов в нашей стране еще не означает, что в страховании вообще не находится места инновационной деятельности.

Даже абсолютно новые страховые продукты на мировом рынке периодически появляются, потому как и принципиально новые риски, потребности в защите от которых раньше не было, возникают беспрестанно. А что касается вывода на рынок продуктов с меньшей степенью инновационности их виды и примеры представлены в таблице — то с этим в той или иной мере сталкивалась любая страховая компания. И хотя объективно по-настоящему новых страховых продуктов на рынке появляется действительно не так много, в рамках конкретной компании область для инноваций всегда есть.

Вы точно человек?

Первичная документация по операциям связанным с денежными потоками служит связующим звеном между центрами финансовой ответственности ЦФО страховой организации и другими субъектами страхового рынка. Изучая первичную документацию, финансовую отчетность пользователи представляемой информации преследуют различные цели. Определяются лица, имеющие право подписи документов, содержащих финансовые обязательства организации, документов по движению денежных средств руководитель и главный бухгалтер, иные уполномоченные лица с оформленными образцами подписей , первичных учетных документов отдельных служб и подразделений должностные лица согласно выданным доверенностям.

по тем или иным вопросам, связанным с управлением сбытом, стать одним из экспертов нашего журнала, ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ страхами и ограничивающими убеждениями, а также групповая.

Стиль руководства определяется двумя критериями: Антипод автократа — демократичный руководитель. Настоящий демократичный руководитель избегает навязывать свою волю подчиненным.

Московский государственный университет печати

Эти бонусы могут заключаться как в снижении стоимости договора страхования данного страхователя, так и в получении комиссионного вознаграждения за каждого привлеченного клиента. Однако для поощрения активности страхователей, вовлеченных в систему сетевого маркетинга, может быть установлено правило, по которому бонусы предоставляются клиенту, начиная только со 2-го или 3-го привлеченного страхователя.

Модель сетевого маркетинга находит особое применение в России и за рубежом при осуществлении страхования жизни.

Функциональные подсистемы организационного управления: управление технической управление сбытом, управление персоналом,. - управление.

В практических исследованиях страхового рынка под страховым продуктом понимают предложение конкретной услуги по какому-либо виду страхования - типовой набор условий страхования, рассчитанных, как правило, на большое число соответствующим образом сгруппированных потенциальных потребителей, а также предлагаемые клиенту вспомогательные и дополнительные услуги. Принципиальное отличие страхового продукта от вида страхования состоит в том, что один продукт может объединять предложения по разным видам страхования и нестраховым услугам и, напротив, один вид страхования почти всегда включает целую гамму страховых продуктов, рассчитанную на разные потребительские группы.

Отличительными чертами поведения потребителей являются недоверие к страховому рынку и плохое осознание потребности в страховании у предприятий и населения. Клиент, общаясь со страховщиком, сталкивается с необходимостью задумываться о разного рода негативных событиях смерть, болезнь, авария, пожар и т. страховщик не всегда рекомендует адекватные способы, как с этим справиться: Естественно, что при таком подходе у клиента возникает негативная ассоциация, поскольку он заинтересован в том, чтобы в результате действий страховщика застрахованные объекты были возвращены в исходное состояние, в каком они были до страхового случая: Таким образом, страховщики начинают осознавать, что продавать простые страховые продукты, подразумевающие денежное возмещение убытков страхователя, сложнее, чем продавать комплексный сервис, пакеты услуг.

2. Маркетинг в страховании

По возможности для сравнения собирается информация о деятельности конкурентов. Анализ рынка Так как деловые решения зависят от потребностей заказчиков, исследование рынка часто преследует цель установить отношения, чувства, вкус заказчиков, сравнить компанию с конкурентами и т. Такой подход не дает возможности руководству сбыта полагаться на интуицию или предубеждения, и в результате информация часто оказывается тревожной. Например, одна компания считала, что имеет самые лучшие стандарты обслуживания заказчиков, а заказчики признали ее худшей из всех поставщиков на данной территории.

Стоимость исследования заказчиков может быть очень высокой, в зависимости от применяемых методов, но любая ориентированная на рынок компания должна считать мнение заказчиков жизненно важной частью своей базы данных. Собеседование с работниками компании Следует провести собеседование с отдельными работниками сбыта и узнать об их мыслях по вопросам, которые охватывает аудит.

Правильный выбор канала сбыта жизненно важен для вашей фирмы. многоканальных систем сбыта относятся проблема контроля эффективности каждого канала, Комбинированный вариант — отдел сбыта и торговый дом.

Стимулирование сбыта по отношению к потребителям Мотивация собственного персонала сбытовых служб и подразделений Из приведенных выше функций можно вывести и определение интересующего нас процесса. Управление сбытом - планирование, организация, мотивация и контроль за всеми процессами в сфере сбытовой деятельности. Схема системы управления сбытом представлена на изображении 1. Сбытовая стратегия - планирование сбытовой деятельности на долгосрочный период, выработка основных принципов, философии и инструментария, подходящих для осуществления сбытовой деятельности конкретной организации.

Сбытовая стратегия должна определять выбор методов сбыта, направления сбытовых коммуникаций, желаемых и возможных посредников, их роль в сбытовой цепочке, различные возможности осуществления оптовой и розничной торговли, потребность и возможности в послесбытовом обслуживании и т. Сбытовая стратегия всегда определяет сбытовую политику организации, то есть ту систему конкретных решений в области управления сбытом, которая идеально вписывается в рамки выбранной ранее стратегии.

Маркетинговые факторы воздействия на сбыт К маркетинговым факторам воздействия на сбыт относят показатели внешней среды, предприятия-продавца и особенности рынка, которые так или иначе влияют на поведение покупателей различных групп предприятия или физическое лицо Важно понимать, что факторы могут поддаваться воздействию со стороны компании-продавца управляемые факторы , а могут быть неуправляемыми. Группа управляемых факторов включает в себя следующие факторы:

Технологии продаж страховых продуктов

Чтобы было проще обозначить проблему, рассмотрим ее на примере крупной страховой компании, которая работает с клиентами через агентов, агенты контролируются региональным офисом, региональный офис подчиняется офису по федеральному округу, работу которых курирует коммерческий директор страховой компании. То есть он продаст страховой продукт одному и тому же клиенту с большей вероятностью. С другой стороны понятно, что директор филиала не будет работать обычным агентом, так как его не устроит уровень предлагаемой оплаты за такую работу.

Аналогично, скорее всего, директор регионального офиса менее эффективен в своей должности, чем его руководитель, но его руководитель также не захочет работать директором филиала тоже, например, в силу финансовых мотивов.

Повышение эффективности управления сбытом в условиях сезонного в газовой отрасли (на примере ОАО"Газпром")страхов Юрий Михайлович.

Маркетинг в страховании Переход к рыночным отношениям предполагает кардинальное изменение форм и методов управления предприятием. Одно из наиболее важных направлений изменений — усиление ориентации фирм и компаний на интересы клиентов, то есть изменение их отношения к маркетингу. Эта тенденция в полной мере распространяется и на страховые компании. В сфере страхования маркетинг отражает предметно целевой подход к управлению ресурсами страхового фонда, находящимися в распоряжении каждого страховщика.

Благодаря этому страховщик имеет четкие критерии для разработки стратегии и тактики развития, определения основных задач деятельности. Управленческий маркетинг представляет собой определенный образ мышления в управлении страховой компании. Его специфика состоит в ориентации на требования страхового рынка. Сегодня ни одна торгово-промышленная фирма, сельскохозяйственное предприятие, банк и другие не мыслит своего существования без всесторонней проработки рынка. В то время как страховые компании до недавнего времени были почти незнакомы с данной философией.

Можно сказать, что маркетинг как целостная система оформился в страховых компаниях индустриально развитых стран Западной Европы и США только во второй половине х годов. Основные принципы маркетинга в страховании сводятся к следующему: Многие страховые компании, которые намереваются внедрить маркетинг, разрабатывают или приобретают необходимые, профессионально подготовленные программы по маркетингу.

Построение эффективной системы управления продажами и сбытом компаний FMCG отрасли